Tal vez se debe al temor de quedarse al margen en una economía mundial que va evolucionando rápidamente, o, tal vez se impuso como una condición antes de recibir inversión extranjera directa. Podría ser que la presión esté aumentando gracias a las revisiones por parte del Foro Mundial. Cualquiera que sea la razón, muchos países en desarrollo están constantemente celebrando tratados para evitar la doble tributación con contrapartes mucho más grandes que ellos.  Si no son cuidadosos, el desajuste entre los recursos y las experiencias de las autoridades competentes puede tener consecuencias negativas para dichos países.

No siempre existe la necesidad de celebrar un tratado, ya que tener más tratados no mejora el estatus diplomático de un país, ni su capacidad financiera.  El derecho a la tributación debe estar presente en la legislación nacional, ya que los tratados para evitar la doble tributación no generan una carga tributaria.  Claro, los tratados alivian la imposición de la doble tributación, y pueden fomentar la inversión extranjera, pero para ello, es necesario que se negocien a su favor.  Se sugieren los siguientes consejos para ayudar al equipo de tratados tributarios de los países en desarrollo a obtener el máximo provecho de sus negociaciones.

Consejo # 1 Preguntarse si el tratado será beneficioso.

Desde el principio, el tratado debe resultar beneficioso para ambos países. Es necesario investigar los aspectos de la economía; las tendencias en el sector empresarial, las industrias clave, las exportaciones e importaciones, las oportunidades de crecimiento económico y las inversiones extranjeras. Hay que cuantificar las ventajas y desventajas del tratado propuesto; si el tratado no presenta ventajas significativas, entonces no tiene sentido seguir adelante.

Uno de los problemas que enfrentan los países en desarrollo es la falta de datos confiables. Si no existen fuentes de estadísticas o indicadores económicos, la evaluación del impacto de un tratado se convierte en un problema. En consecuencia, los países en desarrollo tal vez deseen concentrarse más en los efectos a largo plazo que tendrá el tratado. Teniendo presente que las ventajas económicas iniciales de un tratado pueden verse compensadas por las restricciones en la base imponible del país. Por lo tanto, para lograr objetivos financieros a corto plazo, puede ser mejor utilizar incentivos fiscales como un Acuerdo de Precio Anticipado (APA) o un puerto seguro (safe harbour).

Consejo #2 Obtener retroalimentación de actores importantes en la economía.

Antes de iniciar las negociaciones, la autoridad competente podría emitir un comunicado de prensa sobre su examen del presente tratado. Es necesario crear un foro de comunicación para que los profesionales de los diferentes sectores empresariales puedan plantear sus inquietudes. La colaboración entre la autoridad fiscal y el sector empresarial mejorará la cooperación y aumentará el cumplimiento de los contribuyentes (esto es especialmente importante en los países en desarrollo, donde un pequeño grupo de contribuyentes suele aportar el mayor porcentaje de ingresos).

También puede resultar útil encontrar expertos internacionales, e inversores extranjeros con intereses en la economía nacional, para proporcionar puntos de vista diferentes sobre los efectos esperados de este tratado. Por último, los expertos académicos nacionales con amplios conocimientos sobre el terreno también pueden proporcionar información útil.

Consejo # 3 ¡Haz tu tarea!

Hay que revisar los tratados (y protocolos) firmados anteriormente por el país con cual se está negociando. Verifique qué concesiones han hecho para los países con características similares al suyo; qué términos de retención de impuestos han acordado, qué modificaciones se hicieron al modelo convenio, etc. Compruebe si el país con el cual se negocia tiene alguna reserva en los comentarios al modelo de la OCDE. Considera las relaciones diplomáticas entre el país con el que está negociando y su red de tratados. Por ejemplo, podría ser que el País A se confunda cuando usted firma un tratado con el País B, porque no reconocen la soberanía del País B sobre esa jurisdicción.

Lo más importante es que los negociadores vengan preparados, sabiendo lo que quieren pedir y qué compromisos pueden hacer. Es esencial conocer las leyes nacionales y los riesgos económicos del otro país para darse cuenta del impacto que tus demandas podrían tener sobre su economía. Finalmente, los negociadores deben evitar sorpresas, conociendo también las concesiones de su propio país en tratados anteriores.

Consejo # 4 Adaptar las disposiciones para satisfacer sus necesidades.

Ya sea que esté negociando con el modelo de la OCDE, el modelo de las Naciones Unidas o un modelo interno, puede haber disposiciones que sean incompatibles con sus necesidades específicas. Los negociadores necesitan revisar cada artículo buscando posibles problemas que puedan surgir. Será necesario introducir modificaciones para adaptar el tratado a las circunstancias nacionales. Del mismo modo, pueden existir situaciones en las que es beneficioso atenerse al modelo. Por ejemplo, si las estadísticas de migración muestran que un porcentaje de sus ciudadanos se trasladan a un país vecino durante sus años de trabajo, pero con una tendencia de volver a casa para la edad de jubilación. Entonces podría ser beneficioso firmar un tratado para evitar la doble tributación con ese país vecino, dejando el artículo 18 exactamente como está en el modelo OCDE, con derechos de imposición primarios sobre los pagos de pensiones retenidos por el país de residencia.

Consejo # 5 Composición del equipo negociador.

La delegación ideal consiste en cuatro roles cuando negocia en su país de origen y tres roles cuando está en una jurisdicción extranjera. En primer lugar, tiene que haber un funcionario de alto nivel con la autoridad para tomar decisiones de política fiscal (esta persona será el principal orador). La segunda persona principalmente escucha, informa y redacta las disposiciones. Se necesita una tercera persona para tomar notas y hacer un seguimiento de las minutas. Y, si negocian en su país, la cuarta persona se encarga de la logística, como organizar los hoteles, organizar el catering, preparar la documentación, etc. Si es aceptado por el otro país, podrían estar presentes consultores del sector de negocios o asistentes extranjeros como terceras partes.

Aquel que está liderando las negociaciones debe ser un experto en cuestiones tributarias y necesita tener suficiente conocimiento de la economía nacional para saber qué concesiones se pueden hacer y donde hay que quedar firme. A veces, el derecho interno requiere que haya una figura política como un representante del Ministerio de Relaciones Exteriores o del Ministerio de Finanzas (si se le da la opción, elija siempre el último, ya que esta persona es más propensa a entender los temas en discusión).

Consejo # 6 Mantener minutas detalladas.

Asegúrese de que la persona que lleva los minutas presta atención a todo lo que se dice, y haga un seguimiento de las concesiones que hayan hecho los países. Puede ser que los participantes en la delegación cambien, haciendo que su próxima reunión sea con una nueva persona. Por lo tanto, las minutas son muy importantes para contar lo que se había acordado previamente en lugar de volver a empezar. Las actas deben reflejar el trabajo resultante de cada ronda, aunque no deben publicarse ni utilizarse de manera legal.

Consejo # 7 Mantener una estrategia de negociación paciente.

Hay tres fases en el proceso de negociación;

Ronda 1 Explorar lo que la otra parte quiere lograr con este tratado y dar información limitada con respecto a sus deseos.

Ronda 2 Discutir las disposiciones del modelo, utilizando razones técnicas y explicaciones basadas en su previa investigación para tratar de convencer a la otra parte de sus términos deseados.

Ronda 3 (o más) Negociar e intercambiar ‘quid-pro-quo’ las cuestiones que son más importantes para cada parte. Esto puede requerir muchas rondas dependiendo en la facilidad de los equipos para llegar a un acuerdo. El equipo debe estar preparado para recorrer la distancia ya que las negociaciones pueden terminar siendo bastante largas y arduas (por ejemplo; las negociaciones entre los Países Bajos y Alemania requirieron 53 rondas).

En cuanto al estilo de negociación, se necesita gente con experiencia que pueda explicar claramente porqué quieren lo que están pidiendo, al mismo tiempo, reconociendo respetuosamente el impacto que estas demandas podrían tener. Mantengan la productividad concentrándose en problemas técnicos en lugar de políticas sociales. El fomento de buenas relaciones y la colaboración eficiente entre los países es una parte esencial para ayudar a reducir la evasión o elusión fiscal. Los eventos sociales, el trabajo en red y el contacto personal ayudarán a mantener una comunicación regular y crear una relación positiva entre los delegados.

Consejo # 8 Consideraciones Técnicas

1. Si su país cuenta con medidas simplificadas o puertos seguros, éstos necesitan ser discutidos con el otro país para asegurarse de que serán respetados sin causar doble tributación. Hay que tener en cuenta que las características del derecho interno cambiarán con el tiempo, por lo que toda ley nacional pertinente debe reflejarse en el tratado para garantizar su permanencia.
2. Si tienes que aceptar una disposición que parece excesiva, porque el otro país no se moverá, entonces pide una cláusula de «Nación Más Favorecida». De esta manera, si ese país alguna vez ofrece un mejor régimen en el futuro, le darán esa concesión a su país también.
3. Si su país utiliza incentivos fiscales para atraer inversiones extranjeras, entonces pida un crédito de ahorro de impuestos para mantener el beneficio en las manos del inversionista. El otro país reconocerá el importe del crédito fiscal otorgado al inversionista como si hubiera sido el impuesto efectivamente pagado. Usted debe estar preparado para explicar los aspectos específicos de esa política de inversión; su propósito, el período de tiempo estimado, y las características de la industria.

En conclusión, tener en cuenta que los consejos mencionados no serán adecuados en todas las situaciones. La fortaleza y el desarrollo del régimen tributario difiere de un país en desarrollo al otro. Por lo tanto, los negociadores del tratado fiscal deben tomar las recomendaciones propuestas con un grano de sal, adaptándolas y modificándolas según sea necesario.

¡Mucha suerte!

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